黑钻顾问(本期值班顾问:高岩）

    很理解你此时的心情，“两节”期间正是商家热销的“旺市”，而你热卖的产品却遭遇了滞销的“寒流”，确实让人焦虑。从这款手机“色彩绚丽、款式小巧、铃声优美”等产品特性来看，为什么会出现节前火爆节后冷现象呢？难道是对目标客户定位不准确吗？还是因为客户的关注点发生了转移？其实根本原因在于该产品成为了“节假礼品”，受到圣诞、元旦等“节假热卖季风”的影响，自然“乘风借势”被目标客户所抢购，节假日结束后销售额下降是很自然的事，我们通常把这种状况称为：“销售冷却症”。究其原因有三种： 一是价值“供热不足”。客户对此产品功能价值（产品特有的功能）、情感价值（顾客对产品喜好）、探求价值（持有产品的猎奇心理）不认同，导致产品对客户的刺激度不够：二是价格“供热不足”。客户对产品货币价格、隐性支出（购买前后产生的人情、服务、货币支出）不满，导致客户对产品的满意度不高:三是销售“供热不足”。客户对产品性价比不了解，导致客户对产品认识的透明度不强。

    你的情况：大体上属于第一种。无替代产品、产品质量好、市场不饱和说明功能价值并未贬值；节前热卖源于客户“送礼”的情感价值在发挥重要作用；不到一个月的销售，产品的探求价值依然有潜可挖。

    那么怎样才会使手机销售“回暖”呢？在“顾客式管理”中，我们曾经讲过一个“销售问题分析公式”：销售成交=价值/价格×销售

    产品性能没有激发顾客购买需求，顾客对产品成本支出障碍，不了解产品性价比都会造成销售成交失败。
面对这种状况怎么办？我们准备了销售“回暖三法”：燃情、保温、传热，仅供你参考。
    首先，点燃“礼品”消费热情。既然市场没有替代产品的流入，那么保持手机功能价值相对稳定的同时，就要在手机特殊情感价值——送礼上做文章。抓住“情人节”、“春节”、“元宵节”、“三八节”的有利时机，把客户性情关注点与产品“馈赠女性佳品”的卖点结合起来，提前做好手机销售准备，不要因为一时销售“冷淡”而放弃。从“情人节”到“三八节”都是这款“礼品”的热销期，一方面我们通过它来点燃目标客户的“节假送礼”热情——男友对女友的恋情、丈夫对太太的爱情、家庭对女性成员的亲情、事业伙伴之间的友情，争取实现购买行为。另一方面我们还要通过它点燃准客户“猎奇”激情，努力引导其探求心理，唤醒其消费行为。

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